（续）

展台搭建加盟连锁

展台搭建业务的区域性相对较强，对于异地的业务，操作起来相对困难。近一年多来，在展览器材行业在展台的搭建这一方面的业务上，出现了新的营销模式，即借鉴其他行业的连锁加盟，进行一种整合营销。运作以来也取得了不错的效果。这种模式，还需要时间的检验，对此，业内人士也是见仁见智。他们认为，中国的展览市场是一个地域广大的市场，同时也是一个发展非常不均衡的市场，以北京，上海，广州为代表的传统展览发达地区市场配套做的相地较好，而许多新兴和内地的展览市场因为各种原因，配套设施还没有跟上来，这样就造成传统木结构为主的特装展览搭建在进行异地搭建服务的时候会遇到诸多的问题。连锁加盟的运作方式在解决异地业务的问题上起着一定的作用。连锁加盟的这个概念是一种管理和品牌共享的经营模式，此种运营模式在展览行业里可以解决一些因为异地业务而产生的一些与客户沟通，设计等方面的问题，也在一定程度上可以维持执行异地展览业务时的服务质量。但是展览行业有其自身的规律和特殊性，特别是在中国这样一个展览人才严重匮乏的市场，连锁加盟的营销模式在实际运营中并不能保证得到完全执行。在展览行业，特别对于展览搭建领域来说，其特殊性就更加明显。展览搭建商在执行展览业务时，除了需要相应的门类众多的专业人才外，展览搭建部件的生产加工环节在整个业务实施中占据重要的位置，在展览业发展较慢的地区，要找到一家合适的展览特装承建商并不是一件容易的事，现有的解决办法往往还是集中在一地生产，再派工人实施异地搭建。这种业务操作方式显然会增加业务运营的成本，也有悖于加盟连锁模式的初衷。我们认为，在中国现阶段，要解决展览业务异地服务的问题，在采用常规的加盟连锁外，需要减少一般加盟连锁模式里人的主观因素，简化管理成本。通过统一的标准化的展览器材的配合，减少因地域因素引起的展览搭建质量不稳定和异地业务执行过程中的高成本。（展台搭建连锁加盟模式，请参阅本期“企业访谈”栏目——编者注）

上海邦美勒豪文展览器材有限公司余炜先生先生认为，他们展览系统的特点能够很容易地与连锁加盟模式结合起来，并且能帮助此种经营更加适应中国的展览市场。这是因为他们在设计应用be Matrix展览系统的时候非常重视展览器材以下几个方面的问题：

其一是产品的标准化，一个好的展览搭建系统需要尽可能的标准化才能符合加盟连锁的运营模式。从另一个角度理解加盟连锁的概念，也可以理解为管理，品牌，服务的标准化而展览器材的标准化思路与加盟连锁的这一思路是不谋而合的。

其二是配件的简单化，一个好的展览器材产品必需是一个简单的产品，这样的展览器材才会容易被设计师所接受，一个展览设计师只需要化较少的时间就可以理解be Matrix系统的设计思路和应用思路，只要经过简单的产品应用培训就可以很快地上手应用be Matrix系统来作展览特装的设计。

其三是搭建的简易性，Be Matrix系统在搭建的时候相对木结构以及其他一些展览器材来说要简单一些，除配件较少外，同时也尽可能地减少施工中工具的种类，简化配件之间的安装方式，我们的目标是能够让一个工人在经过非常短时间的培训后便能胜任be Matrix系统的搭建工作，尽量减少因工人素质良莠不齐造成的项目质量不稳定的隐患。

其四是运输的低成本，be Matrix系统在运输的时候尽其可能地实现扁平化，以减少运输时的体积，结省运输成本。扁平化包装的产品也减少了存储空间，降低了存储成本。

其五是产品的灵活性，一个简单化的产品并不意味着是应用面小，灵活性不够的产品。be Matrix在简化配件结构的同时充分考虑了产品在应用设计中的灵活性。另外，be Matrix系统也非常容易和国内现有的多种材料结合使用，这也在很大程度上丰富了be Matrix系统在设计应用中的表现力。

潜力巨大

相对于中国展览行业的快速发展而言，中国的展览器材生产开发显然没有赶上中国展览行业整体发展的脚步，正是因为这样，中国的展览业给中国的展览器材制造业留下非常大的发展空间，展览器材生产者应该要抓住这一难得的市场机会，让环保而又理念先进的展览器材产品更广更深地应用到中国的展览领域中来。
（以上部分特别鸣谢：邦美展览器材有限公司）

展示器材篇

展示器材企业在过去的几年里产生的大大小小企业无法统计，从而也使得国内市场的价格一路下跌，产品层次参差不齐，有新意的产品不多，抄袭雷同的倒不少，这也是众多企业参与的直接结果。在中国，历来有跟风的“光荣传统”。热门行业蜂拥而至，接着就是惨烈的价格大战。这几乎成了铁定的规律。由于中国的相关监管问题，入行门槛很低，知识产权保护不力，许多企业的合法权益得不到保护，抄袭仿冒现象比比皆是。没有设计、研发投入的企业自然其成本相对要低得多，也因此才能以较低的价格来参与竞争，导致整个市场的混乱。同时，加上国内用户品质意识的相对淡薄，也从某种程度上促进了这种状况的蔓延。

其实，看看欧美市场的情况，我们不难发现，他们的产品表面上与中国产品看似差不多，但仔细观察，可以发现，国外产品的表面工艺和部分产品材料比中国产品先进，这也是国内产品价格不如他们的原因之一。

经过国内的激烈竞争，许多的国内企业都把目光投向了国外市场。为了争夺国外市场，各企业充分利用各种途径。随着每年的专业会展的不断升温，国外客户中国也对中国市场的情况越来越了解。他们也会利用国内厂家的竞争，压底采购的价格。结果之一是：为了满足低价格的要求，低段档次的产品充斥市场，表面看起来和以前的东西差不多，这在一定程度上对整个展示器材的外销工作增加了后期的负面影响。这一点应当引起业内人士的特别重视。

中国的展示器材经过不长的时间，发展到现在的遍地开花，是在大的环境发展的背景下实现的。中国的展示器材行业的进一步发展，必当是建立在市场的良性发展的基础上。企业如何抓住时机，准确定位，在现有的基础上求得进一步发展？杭州至正实业有限公司总经理祝建文先生，以一个业内人士的身份，对此自有自己的独到见解：

以“三忆资本”再发展
杭州至正实业有限公司总经理 祝建文

行业发展从无到有、从初始到成熟，除了时间更需要行业内众企业的坚持与付出-。我国展示器材行业从当初工商部门都无法登记注册的项目发展到目前的繁荣景象，确实离不开行业内众企业的付出与创新、合作与竞争。但从全球该行业来看国内企业，要想从“中国制造”走向“中国创造”，确实需要更多更新的付出、合作、竞争。以本人看来，我国该行业内的众企业，都可用“忆酸”、“忆苦”、“忆甜”去回忆过去、总结过去，也可用这“三忆资本”去发展自己、发展整个行业。

一、 正确认识行业的心酸之处、是行业发展的根本

衡量一个企业的标准、衡量一个行业的发展标准，都将以产品、质量、价格、市场占有率、效益等综合因素来看。从发展史看该行业，南方的企业都要走在北方的前面；从价格看，北方的企业所面市的产品，价格都要低于南方企业；从创新的一面看，南方的企业要强于北方的企业；从产品的定位来看，南方企业的定位普遍要高于北方的企业。如此南北方的反差现象，其实很多企业都存在了根本的问题。我们一直提倡合作、同样提倡竞争，但需要的是互补的合作、良性的竞争。可是目前很多直接用户已经是到了“谈虎色变”的境地。

出现对行业的怀疑现象，当然也不是绝对的，很多企业还是在走自己的路、有自己的定位、一直为该行业的理性发展在不断的付出。让我们心酸的只是部分企业的产品。但“一粒老鼠屎坏一锅粥”的道理，很明确的证实了目前的现象。对于国外很多客商来说，他们了解的是中国生产的“X-BANNER”与“ROLL-UP BANNER” 只要三四元人民币与十多元人民币, 这样的价格与产品在很多展会上随处可见。如此现象导致很多发展较早的企业选择逃避与沉默，不参加部分展会、不在行业杂志上出现，这不代表这些企业无法做出这样的产品，而是一种无奈的选择。但也有部分企业选择正面交锋，或者说放弃自己的特点和优势与其竞争。其实任何企业都有自己的特点：生产能力、产品、团队、市场定位，低价产品有它的市场、高价产品同样有它的市场，为什么一定要跟随呢？甚至有部分企业，连FOB等价格术语都不知道是怎么回事，也想走国际市场这条路。

当然，任何企业需要发展，包括我们至正，虽然我们至正有不足的地方，但我们一直明确自己的定位，一直提醒警告自己。作为行业内的一分子，我们是为现在的状态而心酸，也将以这“酸”作为资本如何发展至正、如何为行业的发展添砖加瓦。

二、 思索曾经的付出与苦衷是企业、行业发展的推动力

展览展示器材行业发展到目前的景象，除了行业内众企业的付出，也离不开相关产业的发展。当然，最主要的还是行业内各企业的付出，无论是对产品的开发与更新、团队的建设、国际上的影响力等都付出了很多。很多实力较强的企业，除了引进国外产品、国外的理念还结合自己的特点与优势，开发了很多新产品。一些较弱的企业，也在学习这些企业、仿模这些企业。但无论是哪一类企业，它都有付出，这些付出的历程与艰辛，其实都是企业发展、行业发展的基础。

回首眺望行业几年走过的历程，其实是那样的曲折，那样的不平坦。很多企业不断改变市场的定位、调整产品定位，甚至部分企业在这舞台上的消失与沉默，都证明了这些企业的苦衷，这些苦有它付出时的苦，有它结果的苦。无论是哪一种苦，我认为这也是我们大家汗水的结晶，那既然是结晶，为什么我们不用这结晶作为资本去发展呢？

以前本人说过：“爷爷生爸爸”、“爸爸生儿子”的现象是行业发展的原因，也是行业问题存在的根本性问题。但假如这个“爷爷与爸爸”老了不中用，或者这个“儿子”是一个低能儿，难道这两个“爸爸”与两个“儿子”都不应该去反省吗？既然要反省，那我认为建设目前自己的团队是很关键的一步，无论是从稳定性还是专业性，都是目前众多企业要考虑的因素。

三、 理性“品尝”现有的成果是企业、行业发展的坚实基础

随着时间、随着行业发展的历程，行业内的众多企业在经验增长的同时，资本也在不断增长，无论是从产品看企业还是去企业现场看企业，都证明了这点。从行业的角度看，从以前的出国考察转变为出国参展团队的出现，也肯定了我国本行业的发展。从行业展会看，很多企业的庞大规模同时也证明了几年来尝到的甜头、证明了继续发展的决心与毅力。

以上这些成绩与现象应该值得我们欣慰、值得我们认可，但也不得不继续反思。随着相关产业的发展，并为我们建立如此多的平台，难道我们这些企业只能做到这种程度吗？这个行业虽然不大，但毕竟已较成熟、已走出国门。可现在，如要去统计，这么多企业中有哪一家产值过亿呢？也许我不了解、也许我认识不够，但据我了解，产值在七八千万的不多、五六千万的也在十位数里面。再用这些数据去看展会现场的企业，如是其它行业，这么庞大的参展队伍与规模，应该是几亿产值的企业，应该是上千职员的企业。当然，本人并不反对这样的做法、不是不认可这样的现状。本人只是认为，作为一个企业的领导，应该去对比、应该去认识。

很多企业已经找到了自己的点，利用拥有的队伍、技术、经验、教训、实物资本，我相信这些企业肯定会在这个点上发光，肯定会给整个行业的发展带来耀眼的光芒。

编后语：展览展示器材行业这些年在中国的发展确实已经产生了世界性的影响，我们在欣喜地看到行业发展的同时也应该清醒地认识到自身的问题。只有找准问题，并加以解决，才能获得更好更长远的发展。当然，这需要一个时间。但是，我们应该相信，随着中国的经济发展，各个行业都在朝着良性的大方向在前进。

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