记中国喷绘机市场“黑马”一山数码科技有限公司

编者按：于国人来讲，一山的面孔纵然陌生，这并不减损其在喷绘设备及相关软件开发生产方面具有的优势，在国内喷绘机蜂拥面世之时，一山公司的大型喷绘机已经畅销东南亚、欧美大陆，公司董事长兼总经理陈亿善先生更被誉为当今中国数码喷绘第一人，国产第一台高性能数码喷绘机便出自他之手。时至2004年6月，一山在上海展会的首度亮相终于引起业内的关注。为及时传播有关一山喷会机及一山公司的相关讯息，本刊特安排此次采访。另外，在业内人士反复提醒的喷绘设备行业面临着重新洗牌的今天，此次采访意义犹增，这里套用陈亿善先生的一句话送给大家：“质量将是今后喷绘机市场角逐的核心。”

“黑马”出世：高起点决定高定位

本刊：陈亿善先生您是当今中国数码喷绘第一人，国产第一台高性能数码喷绘机便出自您之手。而一山数码科技有限公司对于目前的国内喷绘设备市场来讲还是一张新面孔，自2004年6月上海展会首次亮相以来，公司凭借良好的形象、先进的产品吸引了众多客户的眼球，能否请陈先生为我们介绍一下您的喷绘机生涯，以及一山数码的发展概况呢？

一山：在行业内许多朋友和同仁把我称当今中国数码喷绘第一人，有的朋友还戏称我为中国数码喷绘学校的教授，这只是朋友们的抬爱，我自己从来没有这样的认为。但有一点可以肯定在国内来讲我应当是最早从事数码喷绘研究的人之一。

作为公司来讲一山公司成立的时间还不长，但一山喷绘图像处理软件却是中国最早最成熟的软件处理系统。我对喷绘机的研究，应当是从我对图像处理软件的研究开始的。我们知道喷绘机最核心的技术就是图像处理，我从事图像处理软件的研究最早是从上世纪八十年代末期开始，那时我研究摄影图像彩印、彩扩系统。九十年代末期我开始研究数码喷绘的图像处理软件，也就是现在喷绘界所说的RIP软件。

说句笑话当时我还不知到什么叫RIP。上世纪九十年代末国内喷绘业还没有形成，充斥国内喷绘业的全部是外国的喷绘机，那时一台进口喷绘机高三、四百万人民币。我研究的图像处理软件打破了国外在这个领域的垄断，于是我们国产的喷绘机很快占领国内市场，目前国内有实力的公司已经大踏步走向世界。比如我们一山公司，我们从去年八月成立以来就将公司的定位放在国际市场上，我们相信我们一山公司从技术上可以跟世界一流的喷绘机生产商一较高低。

本刊：国外喷绘设备市场一直是一山数码的主要市场，一山数码的宽幅打印机在欧、美、东南亚等国际市场也取得了比较好的销售业绩，贵公司在客户定位、市场开发及维护上有什么独特举措？在海外享有良好声誉的一山大型喷绘机与国内同类产品相比较而言有哪些特性？从冲锋国际市场到发展国内市场，公司在经营策略方面又将会做怎样的调整？

一山：谈到市场，我想每一个企业都有自己的定位，我们一山公司最初定位在国际市场，也是根据我们公司自身的实际。一个公司要想在市场上获得成功必须具备三个因素之一：其一、低价位大批量以量取胜；其二、优质优价靠技术优势取胜；其三、靠服务取胜。

对于我们一山公司来说我们的优势就在与技术和服务。特别是在技术上我们一山的喷绘机特点非常明显，简单的说可用四个字概括：“快、稳、精、新”。快，我们的喷绘机最快速度达到130平方米\小时，5PASS的工作速度达到了60平方米\小时。稳，稳定性高使用寿命长是一山机的另一个特点。我们采用是台式结构最大的保证了机器的稳定性。我们也知道有些公司为了追求低价位低成本，采用架式结构，所以设备的机械性能根本无法保障，用不了几个月设备就支持不住。至于一山喷绘机的精度及新技术的采用这都是大家有目共睹的我就不再详谈。

在经营策略上，我们当然有自己的考虑。首先我们的经营重点还是国际市场，对国内市场我们也有自己安排，但目前还只是小试牛刀，没有全面铺开。

转战国内 积极参与行业洗牌

本刊：现在国内喷绘机市场可以说价格竞争相当厉害，国外的许多品牌也由原来的全面把持到权交代理商负责国内业务，很多企业都在叫“日子难过”。一山数码选择此时全面进入国内市场，是出于怎样的一种考虑呢？对于目前国内喷会机市场情况您做何看法？我们又该如何应对价格战？

一山：正如你刚才说到的一样，国内喷绘机市场价格竞争相当厉害，国外企业基本上已经被赶出了中国市场，国内的喷绘机生产商的日子也是一天天艰难。为什么一山公司选择此时进入国内市场？其实这里有一个对市场的认识的问题。可以这样说国内的喷绘机已经面临一个重新洗牌的问题，你说我们是等人家洗完牌将市场重新瓜分后进入市场的好？还是直接参与洗牌为自己争得一份市场份额？我相信所有的企业家的答案都是肯定的，积极参与洗牌，为企业的发展开拓一片市场。

喷绘行业有他的独特性，他不是象生活消费品那样是一个大众化的市场。喷绘实质上是一个生产性的行业，喷绘机的市场他直接跟户外广告的多少相关联。据有关资料报道我国户外喷绘广告逐年增加几乎占了广告的半壁河山。因此喷绘机还是有不小的市场空间。但是也有消息指出喷绘设备已经处于成熟期甚至开始衰退。

我的看法是喷绘设备市场正逐步走向成熟期或则叫逐步从混乱状态走向理性。这主要表现在一些有技术实力的大公司逐步增加大型喷绘设备的生产，以前靠低价位的小机打天下的时代逐步将成为过去，熟成的大机时代即将到来。我这样说是有我的理由的。第一、户外喷绘广告的短时间大批量集中生产的要求必然将小型喷绘机淘汰出局。第二、靠大批量低价位首先占领市场的厂商逐步已经尝到了他们自己种下的恶果。售后服务成了他们最大的成本负担。第三、技术和服务是大机生产商家在市场重新洗牌时最大的优势。

产品：“我专所以我强”

本刊：除了价格战，现在国内产品更新快也是竞争的体现之一，每次展会都可以看到众多厂家推出各款大喷机、经济型喷绘机、平板机、写真机等新产品，在经历了喷绘输出与喷绘设备价格大拼杀的今天，要想寻找超越他人的突破点，就必须考虑机器技术质量成熟稳定的问题。这也是对国内众多喷绘机生产商后备研发力量的严峻考验。就一山数码来讲，公司一定很注重新产品开发这方面的投入，我们目前的研发重点是怎样分配的？接下来又会推出什么样的新品？请举例说明。

一山：我们一山公司一直以来都将开发新产品作为公司发展的一个重要战略。我们一山公司跟其他公司相比我想我们还是有自己一定的技术优势，我们公司有自己的研发部门，有一支技术过硬的技术队伍。我们公司生产的喷绘机几个关键的技术都是我们自己的专利。我们公司在短短的一年内先后开发了126喷头、SPEATY256喷头的喷绘机和UV平板喷绘机。目前我们正在研发一款新的机型，我相信很快就会投入市场。

本刊：当喷绘设备已处于成熟期甚至开始衰退时，设备生产企业单纯依靠增加投入以改善产品质量，加强广告宣传等，往往所带来的增长是非常有限的。此时企业就可以考虑进入新的领域开展多元化经营，譬如业内不少企业就开始经营耗材、雕刻设备，一山如何看待同行发展？

一山：产品的多元化这是企业发展的趋势。我想一山公司在适当的时机也会走上多元化经营的道路。但在喷绘机生产领域我只想套用一句广告词----“我专所以我强”。

营销和服务：电子商务平台的双重作用

本刊：展会也是企业宣传自己的途径之一，近几年，国内的展会也是铺天盖地，您觉得国内的展会和国外的相比，还有哪些方面有待提高？一山数码是否会较多凭借展会来进行企业和产品的宣传？公司在产品宣传推广方面又有哪些计划？

一山：参加展会是喷绘产品的主要宣传手段，近年来国内的展会很多规模大小不一，影响力也不一样，但这些展会对宣传国产喷绘机并逐步战胜洋品牌全面占领国内喷绘市场功不可没。我们一山公司也是通过上海展会而让国内的用户逐步认识我们。但是国内的展会大多规模太小，重复设展，参展费用过高，服务也不到位。我看展会也到了重新洗牌的阶段。一山公司肯定还会参加一些展会，但我们不会盲目的只要是展会就参加，我们会根据我们公司的市场定位有选择有针对性的参加一些展会，象上海展会我想我们一山公司会重点考虑。

如何对公司产品进行营销，这是一个系统工程。对于喷绘设备来说常规的营销手段主要是办展会、找代理商、在专业杂志登广告、销售人员客户寻访推介等，这些方法我们都在使用。除此之外我们公司还大力推动电子商务平台，通过互联网络有针对性的开展产品宣传。
本刊：凭借在海外市场的销售经验，一山数码在销售服务尤其是售后服务方面应该有独到之处，公司在这一方面有何经验？是否会有针对客户的个性化服务？

一山：一山的服务承诺是：真诚、热情、优质、快捷。公司目前正在大力推进电子商务平台进程，为所有的客户提供实时网络或者电话技术支持，必要的时候可以派出我们的工程师上门服务，这也是一山为推行个性化服务所做的工作之一。

无论国内还是国外，我们都将坚定不移的履行一山的服务承诺，一如继往地推行我们的特色服务。相信要不了多久，每一位一山尊贵的客户就都能通过互联网等享受到一山公司提供的优质售后服务，将权威的操作顾问和专业的维修工程师请到“家”中。目前，在售后服务方面，我们在国外已经取得不小的成绩，赢得了客户广泛好评。

行业诤言：质量是根本

本刊：价格上的竞争终归是种非理性的表现，办法也总会比问题多。结合一山数码在国外和国内的市场经历，请您为国内喷绘设备行业的健康发展提些看法和建议。谢谢！

一山：在国内喷绘机主导品牌格局未形成之前，消费者对各种机器的性能还不是特别的了解，可以说是一种盲目、非理性的消费。在这种情况下，价格因素将在消费者消费中占有极大的比例。因此，国内各个生产商在价格上大做文章，掀起恶性压价风潮，价格的下降势必造成产品质量和售后服务质量的下降。然而，随着喷绘机的应用和普及，质量问题逐渐变得突出，消费者的目光慢慢聚焦到产品的质量上（稳定性、速度、精度等），价格则取而次之。消费的理性化使喷绘机市场也成熟了起来。以前价格恶性竞争所造成的质量隐患，给这些企业埋下了致命的“炸弹”，在日后市场竞争中将丧失诚信而被边缘化，甚至被淘汰，国内喷绘行业正面临着一场大的洗牌，可能曾经被赶出中国的国外企业会乘虚而入。

质量是根本，性价比最高的机器才是最好的机器。惟有质量好、稳定性高的机器在市场上才有一席之地。因此，质量将是今后喷绘机市场角逐的核心，是企业生存的生命线，一山公司将会积极参与行业洗牌，不断的完善巩固旧技术，开拓研发新技术，为中国喷绘机行业贡献自己最大的力量，为国内外客户提供高性价比的机器。

结束语：作为一本行业内的专业杂志，我们的目的与目标都是更好地为业内企业提供信息服务，加快业内企业之间的信息沟通，为大家找到更多商机和学习进步机会，在此，我们希望您能从一个专业人士的角度，给《广告制品与制作》提出一些建议？

一山：传递最新的行业快讯，传播最新的行业理念，传达行业内最真实的声音，引导行业的舆论走向，为广大的厂商和客户创造一个健康、客观的舆论环境。最后，感谢贵杂志对民族喷绘机行业做出的巨大贡献，感谢你们对一山公司的大力支持。