正确引导客户 持续引进更好的产品
——访上海永享标志技术有限公司董事长兼总裁刘尧训、总经理吴天临
记者/苏泉斌 整理/李洁
“其实纯粹从生意角度来讲,刘总是最早有条件开工厂的人。但是,他有自己个人的喜好和风格,他不喜欢做这种模仿的事情,开工厂毕竟也是很累的事情,他喜欢享受生活。”
——总经理吴天临谈刘总
在中国的广告外设行业, 几乎没有人不知道上海永享标志技术有限公司,作为一家20多年来一直致力于国外知名品牌广告外设产品代理及销售的专业公司,上海永享已经将众多国外先进设备引入中国。
在业内,上海永享的刘总可以说是中国最早的进口喷绘机经营者之一。时至今日,在大部分喷绘机已经实现国产化的今天,他仍然做着国际品牌的代理,在2013年7月的第二十一届中国(上海)国际广告技术设备展览会上永享与swissQprint握手合作,正式将瑞士高端UV打印机引入了大中华区市场。刘总说,他的公司所遵循的宗旨,就是不断地把国外好的东西引进到国内来。
谈行业
溶剂走低 UV向上成长
记者:您如何评价当前国内的广告设备市场?
刘总:近两年,随着UV市场的不断增长,传统喷绘市场开始走下坡路,不管是国产的还是进口的溶剂型设备,正在慢慢消退,但至少3-5年内溶剂型的设备还会存在,一方面,UV设备的价格比价贵,所以很多中小型公司还会继续用溶剂型设备做户外市场;另一方面,现在也有一些墨水厂家在溶剂成分上进行改进,把VOC的量控制到最低,做到低气味、亲环境。这种类型的设备成本较低,所以暂时不会被淘汰,但是量会减少。
国内广告设备市场未来的发展趋势有两点:一是溶剂型的设备在走低,UV设备在逐渐往上成长;二是应用于软标识、软广告的印染机的数量将不断上升,并且会慢慢替代喷绘机。
这十几年大家都走出国门,在很多国外优秀的广告展上,你会看到很多喷绘广告在逐渐淘汰。比如在今年5月20号的德国展会上,几乎没有灯箱布的杰作了,大部分都是用印染设备在布料上打印制作的产品,如横幅、挂旗等。现在灯箱布的利润越来越低,它的终端用户要求越来越高,要求环保、携带方便,重量要轻,并且没有气味,而印染基本上已经做到成品无气味。
谈优势
二十多年的坚守 要做生意先做人
记者:俗话说:尺有所短,寸有所长,与同行业相比,您觉得永享更具备哪些优势跻身于这个竞争激烈的市场?
刘总:现在这个行业正当年,广告已经用到三维,甚至四维,所以广告行业的发展前景非常好,但是道路很曲折,因为做广告要有创意,然后有了好的创意,要有好的设备去实现,这些都是配套的。
永享在广告设备方面的优势体现在以下几个方面:
一是对行业比较熟悉,知道客户需要什么样的设备;二是我们的目标和我创立公司时的定位到现在还没有变化过,我们是立志于做全球高端的设备,一直是代理国外的一些先进产品,我们希望将行业标准提高,提升行业整体的制作水平。
吴总:归纳起来有几点:一是二十几年的行业经验,二是对行业的技术的眼光和前瞻性,能够知道要选择什么样的产品引入中国市场,才是适合中国市场,适合中国客户的;三是从刘总个人角度来讲,他在行业领域也是赢得了很多人的尊重,所以很多客户,不管他愿不愿意和永享合作,他也会在投资之前,来听一下永享的意见。在行业竞争日趋激烈的当下,一个公司掌舵人的理念和对生活的态度很重要,而越来越多的人愿意和永享打交道,是因为他们欣赏永享管理层的生活理念和生意理念。当永享一旦能在国外寻找到更好的、更具特色的产品时,他们会优先考虑。在很多时候,做生意首先是做人。
谈产品
高价值、高可靠性
记者:在2013年的第二十一届中国(上海)国际广告技术设备展览会上永享与swissQprint握手合作,正式将瑞士高端UV打印机引入了大中华区市场。请谈谈目前swissQprint公司的产品在中国市场的销售推广情况。
吴总:中国市场是一个渴望接受新技术,新产品的市场,这个市场的用户不缺眼光和资金,缺的是能打动用户心,能真正帮助用户提升质量和效率的好产品,而瑞士swissQprint就是这样的产品。去年7月,我们正式将swissQprint高端UV打印机引入中国,事实证明,不管是业内的还是其他工业领域的客户,在了解这款设备之后,都承认其是一款好设备,到目前为止,swissQprint在中国大陆安装了两台。从数量绝对值来说确实是不多,目前在行业有那么多选择的情况下,接受一台价值和价格都很高的设备绝对是需要一个周期,同时,客户对设备的要求也比以前更多了,他们希望厂商有长期的发展计划和策略,能够提供稳定并且有保障的售后服务。基于这方面的考虑,今年1月份,公司从原来市中心的办公楼搬到现在的新地址,建立了展厅,自己投资几百万购置swissQprint打印机,为的是给到客户一个强烈的信心。而且根据瑞士厂商的反馈,他们也在不断的研发和改进这款设备,让它的生产速度更快,更符合工业化生产的需求。
刘总:我们以前都是以办公室的形式,客户要看设备我们只能带到客户那里。而客户其实很希望在公司就能看到设备,以前的方式是他买了设备,我们送过去,安装好,在现场培训。这样,既耽误客户的时间,也会浪费一些耗材。在我们新建的展厅里,还设置了专门的视听室,机器可以让客户直接上手操作。当设备到了客户那里,插上电,他就能马上操作,解决了客户的后顾之忧。
记者:UV设备在这两年呈现如火如荼之势,包括国产的金恒丰,进口的EFI、富士等都在不断推出新的UV设备,swissQprint和这些厂家的设备相比优势在哪里?
吴总:首先,进口的设备都各有千秋,从swissQprint来讲,我们之所以做它的产品,就跟我们听到瑞士产的其他世界名牌一样,你就会感觉是一个可靠、令人信服的产品,事实上,它的稳定性确实令人印象深刻,我们去年10月份装机的客户,一直到现在都没有出现打电话保修的情况。其次,它不仅具备一般常见的CMYK和LC,LM的6色打印,还有满足精美黑色喷绘的L-BK,为了在透明素材和有色板材上打印出更鲜艳颜色所必须的白色,以及为了增加画面光泽度、立体感和精致感的光油。Nyala(羚羊)3200更为追求色域宽度,期望打印出更贴合国际标色的用户准备了三种专色——橙色,绿色和紫色。除此之外,瑞士人还贴心设计了第十三种“色彩”——专用于特殊板材(玻璃,金属等)打印需要的涂层液系统,可以实现涂层液涂布和画面打印同步完成。总共13种色彩,对应18个喷头系统,用户在购机时可以根据自己客户的需求和业务构成,选择搭载最多9种颜色,实现完美色彩和生产效率的兼容。再次,它还具有一些独特的优势,如平板应用通过机械自动吸附输送材料,实现百分百分区打印,可以让客户在不停机的情况下上材料。
刘总:它是目前全球最最直接的两用机,可选配卷对卷装置,可以打印包括软膜在内的各种卷材,真正实现一机两用。现在制作行业高端用户的要求越来越高,一个设备的稳定其实是压倒一切的,速度再快,如果机器老出问题,那样对客户影响很大,因为UV打完以后,连墨水和耗材都浪费掉了,它不像灯箱布那么便宜,打坏了剪掉,可能打印的是几百元一块的板材,你做不出来或者打坏了,要付出高昂的代价,这个问题让很多高端用户非常苦恼,而swissQprint设备的高稳定性能解这一难题。
记者:那么,是不是可以说,市场上对swissQprint的设备很感兴趣,但是都是碍于价格呢?
吴总:在去年展会上就有两个客户想要买这款设备,但是他们说资金有限,只有两百万,要是两百多万,哪怕是两百七八十万,咬咬牙就买下了,但我说对不起,实在没有办法成交。最后他们花了一百多万去买了其他品牌,所以这是很遗憾的事情。
一台swissQprint设备的价格大概是四百万,价格确实相对较高,如果能够卖到300万以内,它将会成为很多客户的选择。我们也在努力和瑞士厂方协商,希望通过一些方法,能够降低一些成本。
谈销售
以直销为主 正确引导客户
记者:永享的销售网络建设一直是走在同行的前面,请介绍一下这方面的经验。
刘总:其实永享最成功的是之前做DGI的产品,当时在全国有26个代理商,这几年我们的产品定位不再是大众化的,稍微偏向小众化,因为机器价值高了,所以我们现在采用的方法基本上都是以直销为主,但是,中国区域很大,而北方和南方的习惯也存在差异,因此,我们会通过一些在当地比较有影响力或者领袖级的人,让他们进行推荐,采用这种松散型的合作方式。
如果是大众产品,一定要通过渠道,像这种高端产品,最终用户一定是要找到源头的,我的客户会直接到瑞士与厂家谈,谈完之后再来找我们,我都很理解这种情况,因为他们不希望花更多的冤枉钱,他们到瑞士了解下来比我这边还贵,当然会和我买,因为我是代理商。
吴总:从销售来说,其实就像刘总说的,那时候的市场需求和现在是不一样的,现在我们做中高端产品,就像你去买价格很高的汽车和你去商场买纸巾,是不一样的。从我们来说,目前不可能有很多的分销商,但是我们也会根据我们的不同产品,去选择合适的客户做我们的分销商,然后甚至我们也会考虑针对某个产品在某个行业来选择合作伙伴,这也是我们根据产品不同的定位和特色来制定的策略,就swissQprint来讲,现在是以产品专员的方式。
记者:UV设备也推广了好几年了,据我们了解,很多买了国产或者进口UV机的客户,现在还是没有赚到钱,一个是机器本身有问题,二是客户自身开发市场有问题,因为UV设备现在并不是大众化的产品,作为供应商,您认为应该如何引导我们的客户去购买呢?
刘总:首先,当客户需要这种UV设备的时候,作为一个供应商不能盲目的卖给他,目前在中国,我们行业大概有72家公司在做UV机,很多销售人员在得到一个客户时,就直接将产品推给客户,其实最终用户是很弱的,因为他们对产品不了解,看到的只是表象,觉得这款设备可以打印,他们以为有生意。我们的做法是一定要先了解这个客户的背景和需求,然后,根据他的需求、要做什么,我们会结合设备的优势,找到两者的交叉点,如果我们和他谈下来,找不到一个交叉点,我们会和他说,你还不适合。为什么呢?因为你买回去可能会背上一个沉重的包袱。所以我的经营理念是先交心,一定要对客户做一个预估,觉得合适,再考虑把机器卖给他,否则绝对不能卖。
其次,本身你卖UV设备,一定要对UV机非常了解,就是说一定要懂UV这种打印、固化的方式,就像前几年,我们行业经常会听到用户跟厂家吵架,然后有很多抱怨,厂家说我机器没问题,又不是说我的机器打不了这个,打不了那个。其实,坦率的讲,厂家的销售人员,也没有很好的去讲解他的设备,客户也没有很好的去消化这些东西,他觉得这个可以打印这种类型的介质,但很多时候他拿到的只是样品,而不是产品,真正打产品的时候,牵涉到机器的很多问题。
现在很多销售人员匆匆上岗,就说我这款设备什么都可以打,有些二三线城市的客户,买了设备,打印这种材料不行,打印那种材料也不行,他找不到很好的理由问对方,对方问机器有没有坏,机器没有坏,没坏我就不管了,也不给他方案,没有给他一种系统的培训,就导致很多人不会用,用的不好,用的不好就造成把客户的来料都打废了,然后就亏本做,给区域市场的客户造成心理阴影,最终对UV设备形成误判。
吴总:其实UV设备和溶剂设备有一些根本上的差异,从理念上来讲,UV设备是一个更环保的概念。当你要投资设备的时候,你首先要有这样的意识:一方面我是为我的员工提供一个环保的环境;另一方面我是要为我的客户提供一个环保的作品。我们要去思考,怎样利用它做出更好的东西,然后做出更多的应用来吸引客户、说服客户接受我的产品,此外,还包括怎样利用它来提高生产效率,各个方面都要考虑。
谈未来
注重服务 继续引进更好的产品
记者:请谈谈永享未来的发展规划。
吴总:我们的定位是做好一个贸易商,贸易商的核心:一是产品的引进,选择好的产品进来;二是提供附加值高的服务给客户。
刘总:作为代理商,第一,永享不会去仿造别人的机器,这是我的宗旨;第二,永享的目标是把最先进的东西引入进来,因为在未来可能还会有更先进的产品出现。就目前来讲,UV产品方面我们已经引进了最先进的产品,印染设备方面我们也将引进最先进的产品。我们有一个未来20年的发展规划,要让员工越来越好,不断提升他们的福利待遇。然后在产品方面,上海永享会不断的去寻找中国和国际接轨的产品,我们将持续选择引进更多先进的国外产品,跨行业地为所有对大幅面数码打印有需求的用户提供专业的整体解决方案。
后记:
在广告设备领域,不缺有眼光的能人志士,但并没有几个人能做到像刘总这样始终坚持初心,懂得享受生活。本次访谈,两位老总向记者聊起了他们对于企业与行业的许多观点和看法,其中很多都极具指导和借鉴意义。我们有理由相信,未来的永享将会越来越精彩!