影像印刷迎来发展春天 传统印企如何分羹市场

近年来，随着经济的快速发展、人们生活水平的普遍提高，以及数码相机的普及和数字印刷技术的 不断成熟，影像印刷市场迎来了发展的“春天”。根据美国影像市场协会统计，美国传统胶片冲印市场的产值从2000年的62亿美元下降到2009年的 7.32亿美元；而数字印刷影像市场的产值却从2000年的5亿美元增长到2008年的148亿美元。美国InfoTrends也发布了报告预测，今后3年美国影像印刷市场的年均复合增长率将达到18.7%，到2014年美国影像印刷市场的产值将增至160亿美元。   

当前，受传统印刷市场萎缩、生产成本上涨等多方面因素的影响，国内大多数传统印刷企业均面临着新一轮的严酷洗牌。在这种环境下，如何创造和把握新的市场机遇、发展创新型产品，成为许多传统印刷企业不得不考虑的新问题。

传统印刷企业进入影像印刷“蓝海”，虽然本身也有着一定优势，但是挑战也不少，要想“拨开云雾见天日”并非易事，那么，传统印刷企业应该如何开展影像印刷业务，又应做哪些准备呢？ 

1.探索合适的商业模式和营销方案  

影像印刷的特点，决定了其不能采用传统印刷的商业模式，于是探索新的商业模式成为传统印刷企业进入影像印刷市场的第一步。据记者了解，在影像印刷领域，业内主要采用以下3种商业模式。  

（1）B2B  

在B2B商业模式下，传统印刷企业可直接与政府、公司等建立联系， 为其举办的相关活动或主持的相关项目提供相应的影像印刷服务。如江苏省举办江苏省高校“校长杯”乒乓球比赛时，进行了“摄影及其衍生作品制作”项目的招投 标，南京一家从事影像印刷的企业就凭借对项目的深刻理解和强大的影像印刷实力，一举中标，承接的相应影像印刷业务包括：会徽设计、欢迎背景、宴会会厅背 景、各场馆背景，工作证、指示牌、广告位、参赛单位旗帜、手拎袋、赛程资料、桌卡、菜单、对应展览展牌等，营业额共计190万元，利润相当丰厚。  

（2）B2C  

B2C商业模式直接面向个人，可以采用短信平台、网站、社区论坛等形式进行自我宣传。对于这种模式，姚勇建议，除了将自己的网站作为展示企业的最好平台外，还可与大型网站合作，在一些旅游、家庭、母婴类网站上做一些插入式广告。  

（3）B2B2C  

B2B2C是指通过中间商或中间机构向终端客户销售产品的方式，具体到传统印刷企业，可利用行业协会、采购商、教育行业等中间环节向终端客户推广影像印刷品，如与妇幼保健医院合作，为年轻的父母提供从孩子出生后的整个成长过程的影像印刷品。  

北京建宏在进行市场推广时采取了与旅行社合作的方式，帮助客户记录旅程的记忆，而可提供照片书印刷服务的旅游公司对旅客也更有吸引力，双方可谓互惠互利。但对于与团购网的合作，郭建宏很谨慎：“在与团购网合作时，既要以较低的折扣吸引客户，又要与团购网分成，两项相加会使利润大幅降低。而且顾客一旦以较低的价格购买了产品，就很难再以正常的价格购买了。从长远来看，反而会影响产品的正常销售。”  

在制定具体的营销方案时，传统印刷企业须采用“线上+线下”的营销方式。其中，线下的营销主攻专业客户，采用传统上门、电话、参展等方式进行渠道建设；而线上营销主要面向个人客户，特别是有网购体验的客户，引导客户进行DIY定制和自主下单。以国际知名的影像印刷服务商德国CeWe工厂为例，其工厂分布于欧洲各地，通过CeWe网站（线上）及遍布欧洲的收活点（线下，包括超市、影像亭、加油站、学校等）收取客户的影像文件并引导其付款，然后集中于邻近的CeWe工厂生产，再统一配送。CeWe工厂在2009年的营业规模超过4亿欧元，其中，影像印刷品超过300万本。  

2.完善技术解决方案  

传统印刷企业应完善从前端设计到生产再到物流配送的整个流程，寻找或开发与影像印刷相适应的整套技术解决方案，但这并非仅凭传统印刷企业的一己之力就可完成的，如在模板的开发与更新方面，传统印刷企业不但应积极提升自身的创意设计能力，更应适当地借助“外力”，杭州友印文化创意有限公司（以下简称“友印文化”）的一些做法就非常值得借鉴。友印文化作为一家国内领先的个性化印刷品供应商，主营影像印刷等产品与服务，其集电子商务、文化创意与个性化定制三大概念为一体，通过集思广益，将模板开发工具的端口开放给客户，鼓励有兴趣和有设计能力的客户参与模板设计开发，一旦客户设计的模板使用频率够高，还能获得相应经济回报。这种做法不仅大大节约了人力成本，获得了很好的市场体验，还有助于持续创新，同时与客户形成良好的互动，受到了客户的广泛欢迎和认可。 

3.积极引进人才  

技术是关键，人才更关键。作为一个创意型产业，影像印刷需要多种类型的人才。  

首先是IT人才，而这是传统印刷企业最缺乏的。某业内人士称，若传统印刷企业缺乏优异的IT人才，不具备良好的IT技术基因，就千万不要盲目进入影像印刷市场，而且即便引入足够的IT人才也绝不可掉以轻心，由于IT人才对印刷及印后加工工艺缺乏了解，所以还必须对这些IT人才进行专业培训。  

其次是影像人才，以充分把握影像印刷的特殊性，以其对影像色彩的特殊把控能力引导传统印刷企业对生产做出相应调整。  

再次是设计人才。如上所述，影像印刷本身就是一种个性化产品，如果离开充满创意的设计，则很难吸引客户的注意。据张绍衡介绍：“影像印刷品在印刷之前都需要一定的调整，不能拿来即印，如照片书的设计模板，就需要设计人才的大力参与。”  

4.开发差异化产品  

如何开发独具特色的影像印刷品，形成差异化竞争优势，对传统印刷企业来说，也是一项非常关键的工作。而影像印刷品研发的一大着力点， 就是充分体现出个性化的优势。需要注意的是，我们常见的各类网站上充斥着的各类所谓“个性化”影像印刷品，其实设计已经很雷同了，早就“不个性”了。而友 印文化的“创意经”或许能给传统印刷企业带来一些启发：其在2011年自主开发了一款插卡台历，当时市场上几乎没有类似产品，因而这款台历一上线，就在淘宝上轻松做到销量第一，一个月就卖了5万本。  

5.重塑ERP系统  

传统印刷企业使用的ERP主要围绕企业前端管理模块和后端管理模块设计，对接单方式、经营模式等都与传统印刷不同的影像印刷而言并不适用。因此，传统印刷企业应针对影像印刷的特点，对自身ERP软件进行重新开发，使之既可以与接单、定制软件相衔接，也可以与后续物流配送相适应。而这种“重塑”工作既可由相关软件公司来完成，也可以由传统印刷企业的IT人员来完成。  

从目前来看，影像印刷市场仍是一片“蓝海”，还需要一定的市场培育期，但我们相信，随着数字印刷机的不断升级与发展，以及消费者个性化需求的增加，影像印刷市场会迅速扩展。面对如此诱人的商机，传统印刷企业还能HOLD住吗？